Venda Consultiva (Ou Corporativa)

Por Rodnei Domingues

A venda de produto se transformou em venda de produto e serviços. Em seguida, a venda de produtos e serviços evoluiu para venda de produtos e serviços voltados para concessão de vantagens ou benefícios aos clientes, que resultam em negócios com maior valor agregado ao fornecedor.

Essas vantagens e esses benefícios geraram melhoria da qualidade, redução de custos ou resolução de problemas aos clientes.

A venda consultiva ou corporativa tem como premissa básica ajudar o cliente a obter uma melhoria no curto, médio ou longo prazo.

O sucesso do profissional de vendas depende de sua competência, que é resultados dos seguintes ingredientes:


Conhecimentos:

  • Dos produtos e serviços a serem ofertados
  • Dos clientes (perfil das pessoas que influenciam na decisão, desejos, expectativas e problemas)
  • Dos produtos e processos produtivos dos clientes
  • Dos concorrentes (estratégias, produtos, vantagens e desvantagens competitivas)

 Habilidades:

  • Fazer o diagnóstico assertivo (perguntar, ouvir, entender, construir cenários)
  • Gerenciar as relações internas e com o cliente
  • Planejar (estabelecer prioridades e otimizar o tempo)
  • Prospectar e identificar oportunidades

Atitudes:

  • Bom humor
  • Bons sentimentos
  • Comprometimento
  • Determinação
  • Perseverança

As pesquisas comprovam que nas vendas consultivas as decisões de compras, normalmente consideradas extremamente técnica, são influenciadas pela emoção, pelos sentimentos e pelas percepções das pessoas que influenciam na decisão.

 Os sentimentos mais comuns são: vaidade, medo, insegurança, comodismo e auto-preservação.

 A venda é dividida em duas dimensões: processo e relacionamento. Essas dimensões são interligadas e interdependentes. Para definir um processo, devem-se considerar os sentimentos de todas as pessoas envolvidas no processo.

Fonte: http://www.atendimentoacliente.com.br/venda-consultiva-ou-corporativa/

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