Atribuições Mais Frequentes dos Consultores de Vendas

São muitas as atribuições dos consultores de vendas. Apresentaremos abaixo as mais freqüentes, ressaltando que nem sempre todas elas estão presentes nos processos. Dependendo do produto e do serviço que a empresa oferece, algumas dessas atribuições podem ter um grau de importância maior, menor ou simplesmente ser excluído do processo.

Criar novos clientes – Para aumentar as vendas e substituir os clientes que vão sendo perdidos no decorrer do tempo, muitas empresas necessitam prospectar continuamente novos clientes.

Vender mais para os clientes atuais – O incremento das vendas no futuro depende não só da manutenção dos volumes vendidos aos clientes atuais, mas também da sua ampliação.

Construir relacionamento de longo prazo – Conquistar um relacionamento comercial positivo e profissional com pessoas dos mais diversos níveis hierárquicos das organizações, dentro de um clima de confiança e colaboração.

Atuar como solucionador dos problemas do cliente – Identificar os problemas potenciais ou existentes e demonstrar de que forma o uso de seus produtos ou serviços podem eliminar ou minimizar esses problemas.

Prestar serviços aos clientes – Ampla gama de serviços deve ser oferecido e prestado aos clientes, incluindo atendimento de reclamações, devolução de mercadoria, fornecimento de amostras, sugestão melhorias, treinamentos e muitos outros.

Ajudar a clientela a revender os produtos para os clientes dela – Parte importante do trabalho de muitos profissionais de vendas é ajudar os atacadistas, revendedores e distribuidores a revender os produtos. Essa ajuda inclui desde auxílio em todos os aspectos que compõe a Gestão do Negócio, como: Marketing, Planejamento Estratégico, Finanças, Logística e Vendas, até a contribuição na formação dos profissionais das mais diversas áreas.
Capacitar os clientes a usarem os produtos – Após a venda, é comum a necessidade de iniciar um novo trabalho de demonstração, orientação, treinamento e monitoramento com os profissionais que atuam na empresa do cliente.

Fornecer informações de mercado – Obter e transmitir para sua empresa informações sobre a concorrência, as reações dos clientes aos produtos ou os serviços e as novas oportunidades.

por Rodnei Domingues

Fonte: http://www.atendimentoacliente.com.br/atribuicoes-mais-frequentes-dos-consultores-de-vendas/

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3 dicas para nunca mais perder um cliente

Escrito por Richard Vinic, especialista em marketing

O tema atendimento ao cliente ganhou espaço na agenda do empreendedorbrasileiro no inicio dos anos 1990, principalmente devido à abertura do mercado e ao Código de Defesa do Consumidor (CDC), que trouxeram mais concorrência e iniciaram um movimento de conscientização dos consumidores, que passaram a ter mais informações e opções de compra.

Passados mais de 20 anos, continuamos a bater nesta mesma tecla, e parece que o gap entre o prometido e o entregue persiste. É evidente que evoluímos bastante, mas devemos concordar que ainda estamos em dívida com o cliente.

E qual é a causa disso? Sem dúvida um importante fator no jogo do atendimento passa pela liderança. Apenas com uma liderança madura, presente e disposta podemos ter um time capaz de alcançar os resultados esperados. Ao ser “presenteado” com uma boa experiência de compra, um atendimento diferenciado, pode apostar que na retaguarda você encontrará um líder inspirando estas equipes.

Usando a metáfora do esporte, o técnico tem que estar na beira da quadra, acompanhando o jogo, entendendo a estratégia do adversário, mexendo no time na hora certa, revisando as táticas, treinando e motivando os jogadores.

O desafio de encontrar mão-de-obra qualificada é um dos grandes obstáculos para o empreendedor, e exatamente por isso vale a aposta. Prepare um líder ou de acordo com a estrutura de seu negócio, seja você mesmo o líder. Quanto do seu tempo você tem dedicado às pessoas de sua equipe? E à formação de seu líder?

Liderar pessoas para o atendimento envolve, dentre alguns aspectos, trabalhar com o modelo CAR – Conhecimento, Ambiente e Recompensa.

Conhecimento: não dá para conhecer mais ou menos o que vendemos. Temos que conhecer tudo e um pouco mais. Estar sempre atualizado quanto às características, destacando os benefícios de acordo com o perfil de cada cliente. Parece repetitivo citar este fator, porém, lidamos com um consumidor que pesquisa antes e no momento de comprar.

Ambiente: tão importante quanto o ambiente de compras (no caso do ponto-de-venda), criando uma atmosfera e experiência agradável para o consumidor, é o ambiente que criamos para nossas equipes. Seu primeiro cliente é sua equipe. Eles têm que se apaixonar pela sua marca, pela sua causa. Por isso, estabeleça um clima favorável para seus funcionários, trate-os como gostaria que eles tratassem seus clientes.

Recompensa: não estamos falando de mais premiações ou brindes. Aqui a provação é para a celebração. Precisamos celebrar mais, pequenas, médias conquistas, e não apenas as grandes metas estabelecidas. Aproveite cada oportunidade para reunir a equipe e celebrar.

Enfim, para tornar o tema atendimento ao cliente tangível ao cliente, acredito que precisamos fazer uma breve pausa e olhar para “dentro de casa”. Com qual intensidade você está praticando tudo isso?

Richard Vinic é coordenador dos cursos de pós-graduação em Marketing da Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP). 

FONTE: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/3-dicas-para-nunca-mais-perder-um-cliente

Conhecimentos Necessários ao Profissional de Vendas

Por Rodnei Domingues

CONHECIMENTO DE SUA EMPRESA

O conhecimento sobre sua empresa geralmente ajuda você a projetar uma imagem de experiência para o cliente potencial Isso inclui informações sobre a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição, atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia que conduziram a empresa até sua situação atual.

O tipo e a extensão do conhecimento sobre a empresa a ser usado depende da empresa, de suas linhas de produtos e do setor. Em geral, vendedores de bens de consumo precisam de poucas informações sobre a natureza técnica de seus produtos; porém, a venda de produtos de alta tecnologia (computadores, componentes de motores de foguetes e máquinas complexas, entre outros) para compradores industriais altamente informados requer amplos conhecimentos.

CONHECIMENTO DA TECNOLOGIA

Apresentamos agora a importância que o conhecimento tem, no sentido de auxiliar o profissional de vendas a desempenhar o papel de consultor comercial, e como os clientes esperam que os profissionais de vendas estejam mais bem informados do que nunca. Isso cria um tremendo desafio, pois as informações e os conhecimentos necessários para apresentar os produtos e prestar serviços aos vários clientes aumentaram para níveis que estão além do que qualquer pessoa isoladamente poderia saber. Atualmente, os profissionais de vendas precisam de mais informações sobre produtos serviços, clientes e concorrentes do que jamais necessitaram.

Muitas vezes a necessidade de reunir e organizar informações prolonga o processo de vendas Além disso, a crescente ênfase na venda em equipe e na compra em grupo torna fundamental o compartilhamento rápido e acurado de informações entre ampla variedade de pessoas que influenciam a decisão de compra do cliente.

A boa notícia é que a tecnologia facilitou a ampliação das informações e do acesso a todo tipo de dado concebível e conseqüentemente dos conhecimentos dos profissionais de vendas.

A tecnologia está contribuindo com a melhoria dos processos que norteiam o desempenho individual de vendas e de serviço. Computadores de mesa e notebooks, videocassetes, DVDs, mecanismos de discagem automática, correio eletrônico, máquinas de fax e a teleconferência estão se transformando rapidamente em ferramentas de vendas.

O profissional de vendas tornou-se genuinamente hi-tech. Não somente as informações sobre vendas e estoque são transferidas com muito maior velocidade, como também sistemas computadorizados específicos para apoio à tomada de decisões foram criados para uso de gerentes e representantes de vendas.

O objetivo é ajudar o profissional de vendas a aumentar a velocidade com que consegue encontrar e qualificar seus prováveis clientes potenciais, ou leads, reunir informações antes de fazer uma apresentação ao cliente, reduzir seu volume de papelada, reportar novas vendas à empresa e prestar serviço ao cliente após a venda. A tecnologia da informática trouxe a resposta.

A tecnologia é cara. Hardware, software e treinamento significam um grande investimento. Ainda assim, as empresas acreditam que o investimento compensa porque diminui a papelada e a necessidade de viagens, aumenta a produtividade das visitas de vendas e possibilita um melhor serviço ao cliente.

Os consultores de vendas, atualmente, precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões importantes para que amplie seus conhecimentos:

  • Aumentar a autoconfiança;
  • Desenvolver no comprador a confiança no vendedor;
  • Construir relacionamentos.

Para o profissional de vendas, essas são as principais razões para adquirir conhecimento sobre vendas.

CONHECIMENTO E AUTOCONFIANÇA

Consultores de vendas que visitam, por exemplo, médicos, engenheiros de computação, professores universitários ou especialistas em ciências aeroespaciais podem estar em posição de desvantagem. Em muitos casos, eles têm menos instrução e experiência do que os compradores potenciais em seus campos de atuação.

Imagine fazer uma visita de vendas a um famoso cirurgião cardíaco. É possível instruí-lo detalhadamente sobre como implantar no paciente as válvulas cardíacas sintéticas que sua empresa produz? É evidente que não, mas é possível oferecer-lhe ajuda, fornecendo informações relevantes sobre o produto e sobre as pesquisas que sua empresa possui.

Esse serviço, decorrente de seu conhecimento pessoal a respeito do produto cujo médico desconhece, poderá resultar em uma ampliação das competências do médico.

Quanto mais conhecimento você possuir, maior a confiança que você terá em si mesmo e maior a confiança que o seu cliente depositará em você e em sua empresa.

Além disso, clientes potenciais e clientes atuais querem fazer negócios com profissionais que conheçam não só os produtos que vendem, mas também seus processos. Quando um cliente potencial tem confiança na capacidade do Consultor de Vendas, a venda torna-se mais fácil.

Procure ser um especialista em todos os aspectos de seu produto. O conhecimento do produto e de seus usos também lhe permite ter confiança ao fazer perguntas e contornar objeções levantadas pelos clientes. Você pode explicar melhor como um produto se adapta às necessidades do cliente. Mas o conhecimento do produto, por si só, talvez não seja suficiente para convencer todos os compradores.

CONHECIMENTO DE SEUS CLIENTES

Como você pode adequar os benefícios de seu produto às necessidades de um comprador, se não conhecer seus clientes? Se você estiver vendendo para alguém que nunca viu antes, terá que investigar as necessidades do comprador. Vendas de empresa para empresa exigem que se façam inúmeras perguntas, às vezes, passando semanas com um cliente.

CONHECIMENTO DE SEUS PRODUTOS

O conhecimento sobre o produto de sua empresa e de seus concorrentes é um componente importante do conhecimento sobre vendas.

Torne-se especialista dos produtos de sua empresa. Saiba como eles são produzidos e conheça seu nível de qualidade. Esse tipo de conhecimento sobre o produto é importante para o comprador e pode incluir detalhes técnicos como:

  • Dados de desempenho
  • Tamanho e características físicas
  • Como o produto funciona
  • Características, vantagens e benefícios especiais do produto.
  • Como estão as vendas do produto no mercado

Muitas empresas fazem com que seus novos consultores de vendas trabalhem por algum tempo na fábrica (por exemplo, na linha de montagem) ou em um setor técnico. Esta experiência prática pode exigir muito esforço durante algumas semanas ou meses, mas a compensação é uma infinidade de conhecimentos sobre o produto e uma ajuda em vendas futuras que não poderia ser conseguida de nenhuma outra maneira.

A International Paper (USA), por exemplo, faz com que seus novos profissionais de vendas passem várias semanas no departamento de produção.

Muitos profissionais dos setores de petróleo e gasolina trabalham nos campos de perfuração ou dirigem caminhões para a Exxon e a Shell (USA) em seus primeiros meses no trabalho.

E um representante de vendas da McKesson Chemical (USA) passa as primeiras duas ou três semanas de trabalho na fabrica e no setor técnico.

CONHECIMENTO DE SUA EMPRESA

O conhecimento sobre sua empresa geralmente ajuda você a projetar uma imagem de experiência para o cliente potencial Isso inclui informações sobre a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição, atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia que conduziram a empresa até sua situação atual.

O tipo e a extensão do conhecimento sobre a empresa a ser usado depende da empresa, de suas linhas de produtos e do setor. Em geral, vendedores de bens de consumo precisam de poucas informações sobre a natureza técnica de seus produtos; porém, a venda de produtos de alta tecnologia (computadores, componentes de motores de foguetes e máquinas complexas, entre outros) para compradores industriais altamente informados requer amplos conhecimentos.

CONHECIMENTO DA TECNOLOGIA

Apresentamos agora a importância que o conhecimento tem, no sentido de auxiliar o profissional de vendas a desempenhar o papel de consultor comercial, e como os clientes esperam que os profissionais de vendas estejam mais bem informados do que nunca. Isso cria um tremendo desafio, pois as informações e os conhecimentos necessários para apresentar os produtos e prestar serviços aos vários clientes aumentaram para níveis que estão além do que qualquer pessoa isoladamente poderia saber. Atualmente, os profissionais de vendas precisam de mais informações sobre produtos serviços, clientes e concorrentes do que jamais necessitaram.

Muitas vezes a necessidade de reunir e organizar informações prolonga o processo de vendas Além disso, a crescente ênfase na venda em equipe e na compra em grupo torna fundamental o compartilhamento rápido e acurado de informações entre ampla variedade de pessoas que influenciam a decisão de compra do cliente.

A boa notícia é que a tecnologia facilitou a ampliação das informações e do acesso a todo tipo de dado concebível e conseqüentemente dos conhecimentos dos profissionais de vendas.

A tecnologia está contribuindo com a melhoria dos processos que norteiam o desempenho individual de vendas e de serviço. Computadores de mesa e notebooks, videocassetes, DVDs, mecanismos de discagem automática, correio eletrônico, máquinas de fax e a teleconferência estão se transformando rapidamente em ferramentas de vendas.

O profissional de vendas tornou-se genuinamente hi-tech. Não somente as informações sobre vendas e estoque são transferidas com muito maior velocidade, como também sistemas computadorizados específicos para apoio à tomada de decisões foram criados para uso de gerentes e representantes de vendas.

O objetivo é ajudar o profissional de vendas a aumentar a velocidade com que consegue encontrar e qualificar seus prováveis clientes potenciais, ou leads, reunir informações antes de fazer uma apresentação ao cliente, reduzir seu volume de papelada, reportar novas vendas à empresa e prestar serviço ao cliente após a venda. A tecnologia da informática trouxe a resposta.

A tecnologia é cara. Hardware, software e treinamento significam um grande investimento. Ainda assim, as empresas acreditam que o investimento compensa porque diminui a papelada e a necessidade de viagens, aumenta a produtividade das visitas de vendas e possibilita um melhor serviço ao cliente.

Os consultores de vendas, atualmente, precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões importantes para que amplie seus conhecimentos:

  • Aumentar a autoconfiança;
  • Desenvolver no comprador a confiança no vendedor;
  • Construir relacionamentos.

Para o profissional de vendas, essas são as principais razões para adquirir conhecimento sobre vendas.

CONHECIMENTO E AUTOCONFIANÇA

Consultores de vendas que visitam, por exemplo, médicos, engenheiros de computação, professores universitários ou especialistas em ciências aeroespaciais podem estar em posição de desvantagem. Em muitos casos, eles têm menos instrução e experiência do que os compradores potenciais em seus campos de atuação.

Imagine fazer uma visita de vendas a um famoso cirurgião cardíaco. É possível instruí-lo detalhadamente sobre como implantar no paciente as válvulas cardíacas sintéticas que sua empresa produz? É evidente que não, mas é possível oferecer-lhe ajuda, fornecendo informações relevantes sobre o produto e sobre as pesquisas que sua empresa possui.

Esse serviço, decorrente de seu conhecimento pessoal a respeito do produto cujo médico desconhece, poderá resultar em uma ampliação das competências do médico.

Quanto mais conhecimento você possuir, maior a confiança que você terá em si mesmo e maior a confiança que o seu cliente depositará em você e em sua empresa.

Além disso, clientes potenciais e clientes atuais querem fazer negócios com profissionais que conheçam não só os produtos que vendem, mas também seus processos. Quando um cliente potencial tem confiança na capacidade do Consultor de Vendas, a venda torna-se mais fácil.

Procure ser um especialista em todos os aspectos de seu produto. O conhecimento do produto e de seus usos também lhe permite ter confiança ao fazer perguntas e contornar objeções levantadas pelos clientes. Você pode explicar melhor como um produto se adapta às necessidades do cliente. Mas o conhecimento do produto, por si só, talvez não seja suficiente para convencer todos os compradores.

CONHECIMENTO DE SEUS CLIENTES

Como você pode adequar os benefícios de seu produto às necessidades de um comprador, se não conhecer seus clientes? Se você estiver vendendo para alguém que nunca viu antes, terá que investigar as necessidades do comprador. Vendas de empresa para empresa exigem que se façam inúmeras perguntas, às vezes, passando semanas com um cliente.

CONHECIMENTO DE SEUS PRODUTOS

O conhecimento sobre o produto de sua empresa e de seus concorrentes é um componente importante do conhecimento sobre vendas.

Torne-se especialista dos produtos de sua empresa. Saiba como eles são produzidos e conheça seu nível de qualidade. Esse tipo de conhecimento sobre o produto é importante para o comprador e pode incluir detalhes técnicos como:

  • Dados de desempenho
  • Tamanho e características físicas
  • Como o produto funciona
  • Características, vantagens e benefícios especiais do produto.
  • Como estão as vendas do produto no mercado

Muitas empresas fazem com que seus novos consultores de vendas trabalhem por algum tempo na fábrica (por exemplo, na linha de montagem) ou em um setor técnico. Esta experiência prática pode exigir muito esforço durante algumas semanas ou meses, mas a compensação é uma infinidade de conhecimentos sobre o produto e uma ajuda em vendas futuras que não poderia ser conseguida de nenhuma outra maneira.

A International Paper (USA), por exemplo, faz com que seus novos profissionais de vendas passem várias semanas no departamento de produção.

Muitos profissionais dos setores de petróleo e gasolina trabalham nos campos de perfuração ou dirigem caminhões para a Exxon e a Shell (USA) em seus primeiros meses no trabalho.

E um representante de vendas da McKesson Chemical (USA) passa as primeiras duas ou três semanas de trabalho na fabrica e no setor técnico.

Empresas como Merck, Alcoa e Emerson Eletric constataram nos Estados Unidos que podem ganhar conquistar até 75% dos negócios em uma reunião de vendas apenas apresentando informações sobre seus produtos.

Fonte:http://www.atendimentoacliente.com.br/conhecimentos-necessarios-ao-profissional-de-vendas/